Следващото нещо, което съм планирал е да отида на семинара на Франк Фърнес “King of Sales” на 28 март 2013 година. За това кой е Франк и какво ще представи в Интер Експо Център ще ви разкажа малко по-надолу. Сега ще ви представя няколко доказани начини за приключване на сделка от самия г-н Фърнес:
Сключването на сделки за продажба винаги е по-лесно, ако сте се подготвили предварително. Колкото повече знаете за клиента си и колкото по-добре предвиждате възраженията и им отговаряте по време на интервюто, толкова по-лесно ще бъде сключването на сделката. В много случаи, ако продавачът провежда сделката правилно, клиентът сам ще я приключи и това трябва да бъде целта на продавача – то показва, че продавачът е провел процеса правилно.
Само в случай че не е следван целия процес на продажби, продавачът ще трябва да преодолее редица възражения и да знае как да приключи сделката. Проучванията показват, че най-успешните продавачи знаят кога и как да приключат сделка, това трябва да бъде Вашата цел. Помнете старото Златно правило, след като зададете приключващият въпрос просто „млъкнете“. Който говори подписва…
Ето няколко начина на приключване и сценарии, научете ги и ги прилагайте добре.
Предполагано приключване - това е приключването, което ще използвате най-често. Ако сте следвали целият процес на продажби, просто предположете, че клиентът желае да направи покупката, предположете приключването на сделката и започнете да подготвяте формулярите за поръчка. Нещо такова: „Доволни ли сте, че разгледахме всичко и бихте ли желали да пристъпим нататък?“ или просто „Бихте ли желали да пристъпим нататък?“ или „Хайде да оформим документите“.
Приключване с алтернативен избор – в този случай предлагате две алтернативи. Която и да изберат като отговор, това ще ви покаже, че са готови да купуват. Например „Следващия вторник ли искате да Ви го доставим или следващия петък?“ или „В брой ли ще платите или с чек?“, или „Колата може да бъде доставена с кожен или с текстилен салон – как предпочитате?“.
Има няколко доказани техники за приключване на сделка
Балансово приключване – то се използва при аналитични клиенти, каквито са счетоводителите, инженерите и компютърните консултанти, които разсъждават много логично (аз лично попадам тук). На тях бихте казали „Много от моите клиенти на позиция, подобна на Вашата, са доста успели хора поради способността си да вземат логични решения. (това е техният език). Те обикновено претеглят всички „за“ и „против“ и вземат решение въз основа на преобладаващите аргументи.
Хайде да направим баланс (правите това на лист хартия) и отляво да запишем всички „за“ или причините, поради които да осъществим покупката, а отдясно да запишем всички причини, поради които да не правим покупката. Страната, която събере повече причини, е правилното решение. Хайде да опишем всички „за“ отляво (и тук трябва да посочите най-малко десет причини защо клиентът трябва да купи Вашия продукт) и всички „против“ – отдясно (оставете клиента да попълни сам).
Обикновено не могат да измислят повече от три причини и между тези три причини се крие скритото възражение. Скритото възражение може да включва причини като „Вече изхарчихме годишния си бюджет“ или „Всъщност не аз съм човекът, който взема окончателното решение“, или „Малко е скъпичко“.
Приключване с аналогичен случай – в този случай ще разкажете на вашия перспективен клиент случай, подобен на неговия, и ще му позволите да разбере, че може да има подобни последствия. Може, например, да звучи така „Знаете ли, преди около месец имах клиент, който трябваше да вземе решение, подобно на това, което Вие обмисляте днес. Той избра нашия пълен медицински план и миналата седмица му се наложи да го използва. Неприятен случай, но разходите му щяха да бъдат двойно повече, ако не беше сключил застраховката.“
Приключване „Цената на отлагането“ – това е начин да приключите сделката като изтъкнете допълнителните разходи, които клиентът би понесъл, ако се забави при осъществяването на покупката. Например „Както знаете, къщите в района повишиха цената си с 30% през миналата година, колкото повече изчаквате с покупката, толкова по-скъпо ще Ви струва“ или „Лихвите се вдигат с 1% следващия месец, а в дългосрочен план това може да увеличи доста заема Ви. Хайде да оформим документите днес, като фиксираме лихвата на по-ниска стойност“.
Повече информация за Франк Фърнес и какво той ще представи на първия си семинар в България – “King of Sales”, можете да видите на сайта на събитието: http://kingofsales.eu. Той ще разкрие какво го нарежда сред световните лидери в продажбите пред българския бизнес на 28 март 2013 година в Интер Експо Център – София. Франк е част от Висшата група на Кръглата маса „Милион долара“ (MDRT), нареждайки се в топ елита на консултантите по продажби в световен мащаб.
Аз ще съм там и освен за продажби и сделки, може да си говорим и за лични финанси и собствен бизнес.
Източник : http://www.battony.com
Няма коментари:
Публикуване на коментар